Negocjacje to nieodłączna część biznesu, ale czy przydają się jedynie w tym obszarze naszego życia?
Z Grzegorzem Barszczem, Chief Executive Officer firmy GBBC Sp. z o.o. rozmawiamy o tym, czym są negocjacje, czy z umiejętnościami negocjacyjnymi się rodzimy, czy możemy się ich nauczyć, a także jakich błędów unikać w skutecznych negocjacjach.
Negocjacje to pojęcie kojarzone głównie z biznesem. Czy istotnie tak jest? A może są one obecne również w naszym życiu codziennym?
Rzeczywiście, bardzo często jest tak, że negocjacje domyślnie kojarzą się z biznesem. Moim zdaniem równie powszechnym, a może nawet popularniejszym, skojarzeniem jest świat polityki. Statystyczny „Kowalski” najczęściej słyszy o negocjacjach w sytuacji poważnych wydarzeń politycznych lub tragedii związanych z konfliktami zbrojnymi lub porwaniami. W przypadku tych ostatnich do akcji wkraczają mistrzowie negocjacji i bardzo często odnoszą sukcesy ratując ludzkie życie. Co ciekawe, doświadczeni negocjatorzy np. FBI przenoszą swoją wiedzę do świata biznesu – muszę przyznać, że jest to bardzo wartościowe spojrzenie i można się od nich wiele nauczyć. W życiu codziennym negocjujemy częściej niż nam się wydaje: wystarczy przypomnieć sobie nasze relacje z partnerami, dziećmi, przyjaciółmi, kolegami z pracy. Negocjujemy nieustannie – np. miejsce wyjazdu na wakacje, godzinę pójścia do łóżka, wysokość kieszonkowego…
Czy w takim razie każdy negocjuje? Czy istnieją naturalne predyspozycje człowieka do negocjacji czy są to kompetencje, które musimy nabyć?
Zdecydowanie każdy! Negocjujemy od najmłodszych lat. Z rodzicami, kolegami w grupie, nauczycielami. I te negocjacje zostają z nami do końca życia. Człowiek przez całe swoje życie pracuje na jak najlepszą pozycję zawodową, prywatną, towarzyską i walczy o swoje interesy. Jest jeszcze bardzo szeroki temat negocjacji z samym sobą, ale ten obszar pozostawmy psychologom. Każdy z nas dysponuje określonym typem (czy też mixem typów) osobowości, które w naturalny sposób predysponują nas do różnych zachowań. Niektórzy z nas są bardziej analityczni, inni mniej. „Urodzeni” negocjatorzy muszą mieć bardzo wysoko rozwiniętą empatię, zdolności komunikacyjne oraz analityczne. Co nie zmienia faktu, że każdy może poprawiać swoje umiejętności negocjacyjne. To trochę jak w sporcie – sam talent nie wystarczy.
Wielu moich czytelników z pewnością zastanawia się od czego od czego zacząć naukę negocjacji. Jak zatem wykonać pierwszy krok?
Od uświadomienia sobie czym są i jak często mamy z nimi do czynienia. Bardzo często negocjacje mylone są ze zwykłym targowaniem. Tymczasem negocjacje to nie przeciąganie liny, ale złożony proces, w którym naszym celem nie jest zniszczenie drugiej strony. Istnieje bardzo bogata literatura na temat negocjacji, z którą warto się zapoznać. Dobrym pomysłem są również szkolenia. Sam wielokrotnie brałem w nich udział, a obecnie dziele się swoją wiedzą i doświadczeniem prowadząc warsztaty „Negocjacje Nielinearne”
Czy jest coś, na co szczególnie warto zwrócić uwagę mówiąc o negocjacjach?
Myślę, że warto wiedzieć czym negocjacje nie są. Walczę z utartymi przekonaniami, że negocjacje to zestawy sztuczek, technik i manipulacyjnych narzędzi. Oczywiście, warto znać techniki, aby się przed nimi skutecznie bronić. Kolejny element: negocjacje to nie gra planszowa, w której panują określone, nienaruszalne zasady. Podmiotami w grach negocjacyjnych są ludzie, którzy mają swoje emocje, przekonania, świętości, uprzedzenia etc. a ilość możliwych scenariuszy jest nieskończona. A przy okazji potrafią zmieniać się warunki zewnętrzne, na które negocjatorzy nie mają wpływu, a muszą je brać pod uwagę.
W jaki sposób możemy przygotować się do negocjacji? Może Pan/Pani podać kilka dobrych praktyk?
Zwróciła Pani uwagę na istotny element, czyli przygotowanie właśnie. W świecie biznesu zaskakująco często negocjatorzy idą na żywioł i zapominają zebrać najważniejsze informacje przed negocjacjami. Zawsze musimy też ustalić co chcemy osiągnąć, na ile możemy sobie pozwolić. Musimy też określić kryteria odejście od negocjacyjnego stołu. Pamiętajmy, że dobre negocjacje nie zawsze kończą się porozumieniem – jeśli nie ma takiej przestrzeni, to im szybciej to sobie uświadomimy, tym lepiej.
Wiemy jakie kroki podjąć by nasze negocjacje były skuteczne. Czy jest jednak coś, czego kategorycznie nie należy robić podczas negocjacji ?
Nie wierzyć bezgranicznie swoim przekonaniom i wyobrażeniom. Nie pokładać zbyt dużych nadziei w logicznym argumentowaniu. Nie zapominać o emocjach. Nie pomijać istotnych osób w procesie decyzyjnym po drugiej stronie. Kiedyś koncertowo położyłem biznesowe negocjacje, bo wydawało mi się, że przekonałem wszystkich świętych do mojego rozwiązania. Okazało się, że decydujący głos miała osobą, o którą odpowiednio nie zadbałem. Patrząc na to z drugiej strony: całkiem niedawno bardzo utalentowany sprzedawca samochodów przekonał mnie do jednego z modeli i wynegocjowaliśmy satysfakcjonujące warunki, jednak obydwaj zapomnieliśmy o zdaniu… mojej żony i transakcja nie doszła do skutku.
Dziękuję za rozmowę.
O firmie GBBC
Firma konsultingowa założona przez Grzegorza Barszcza, przedsiębiorcę, menadżera i szkoleniowca z długoletnim doświadczeniem. Pomaga menedżerom i właścicielom usprawniać działanie firm przez budowę użytecznych strategii, organizuje skuteczne szkolenia dla działów sprzedaży, zakupów, marketingu i HR, a także doradza przy wdrożeniu odpowiednich metod i narzędzi.
Gdy mówimy o negocjacjach i przygotowaniu do niego, że w świecie idealnym przygotowanie to 80% procesu negocjacyjnego. Generalnie warto poszerzyć temat.